Oltre il "chiavi in mano": la consulenza integrata come leva di efficienza
In Italia, il contratto a “prezzo chiuso” o “chiavi in mano” è spesso considerato la massima garanzia di sicurezza. L’idea è semplice: definisco un perimetro, fisso un prezzo e trasferisco il rischio al fornitore. Ma nel 2026, con un mercato tecnologico e le richieste dei Clienti che evolvono ogni pochi mesi, questo approccio può diventare un freno all’innovazione e, paradossalmente, un costo espresso o nascosto per l’azienda.
Il rischio nascosto delle scommesse sul futuro
Definire un budget “chiavi in mano” significa a volte può significare gestire più incertezze che certezze, soprattutto nei progetti votati all’innovazione.
Anche le società di consulenza faticano a seguire il ritmo attuale di acquisizione di nuove competenze con formazione costante e adeguata dei propri professionisti. Approfondire una nuova soluzione e una nuova tecnologia per considerarsi pronti a introdurla in maniera (con)vincente possono richiedere settimane, se non mesi.
Per tutelarsi da rischi imprevisti e costi crescenti, spinti dalla necessità di prendere contratti tendono a prendersi in carico la sfida gonfiando i preventivi per proteggere la propria marginalità, e scommettendo su come cambieranno le condizioni durante l’esecuzione.
Inoltre, se il processo di stima con il Cliente viene fatto in fretta o con informazioni parziali (per nostra esperienza, molto frequente), si generano vere e proprie “allucinazioni di budget”. Si tratta di cifre che non riflettono il valore reale del lavoro, ma solo la paura dell’ignoto di entrambe le parti. Il risultato è un’esplosione dei costi, progetti poco efficaci e insoddisfazioni da gestire.
Integrated Consulting: una scelta di campo
La scelta della consulenza professionale integrata da parte del Cliente, ossia di inserire competenze specifiche direttamente nei propri processi e nei progetti, elimina la necessità di esternalizzare le scommesse azzardate sul futuro della fase contrattuale e permette di valutare in prima persona il grado di incertezza e di rischio.
Invece di discutere per mesi su un capitolato tecnico, inclusioni ed esclusioni, o le condizioni di proprietà intellettuale, si inizia a lavorare sul valore reale, coinvolgendo le persone dove servono, con la libertà di cambiare direzione e condizioni in corso d’opera.
Ovviamente, ci sono casi che non permettono di prendere questa scelta: ossia la mancanza di competenze interne alla propria azienda che impediscono un corretto coordinamento dei consulenti esterni; così come grossi progetti di system integration.
Una forzatura positiva alla pianificazione
Lavorare in modalità integrata non significa navigare a vista, ma imporre una pianificazione consapevole. Il modello integrato obbliga Cliente e Partner a un confronto costante sulla roadmap:
- Quali sono le priorità dei prossimi mesi?
- Quali competenze ci mancano oggi per raggiungere l’obiettivo?
- Siamo in linea o meno con i tempi previsti?
- Come sta cambiando il mercato rispetto a quello che avevamo previsto?
È una partnership operativa che garantisce il controllo granulare del ROI e della qualità tecnica. Il Cliente non paga per l’incertezza del fornitore, ma per l’avanzamento concreto delle attività sotto il proprio controllo.
Gestione finanziaria intelligente
La consulenza integrata è, quindi, anche una scelta finanziaria. Ridurre le zone d’ombra nei contratti significa spendere meglio e investire sulla qualità. La flessibilità non è mancanza di visione, ma capacità di adattare la tecnologia al business in tempo reale. È un modello che sprigiona il suo potenziale grazie alla capacità di analisi e integrazione umana del fornitore, elemento su cui è necessario investire ogni giorno.
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